“Uma forma de maximizar as vendas é ver a atividade de vender como um processo explícito e complicado que oferece oportunidades infinitas de aperfeiçoamento”, Bob Fifer. 

Vender é um processo de convencimento. Não costumamos tomar decisões racionais, o que significa que inúmeros são os motivos que nos levam a convencer alguém a comprar nossas soluções ou produtos. 

A parte boa disso é que existe sempre espaço para aprender mais sobre como vender melhor. A medida que a sociedade se desenvolve, novas tecnologias surgem, novas maneiras de interação despontam, nosso comportamento muda e os critérios de compra de ontem podem ser modificados de maneira substancial. 

Por que é tão importante ser um eterno aprendedor de vendas? 

Sem vendas, não existe história pra contar. 


Shopping Paço Alfândega, Setembro de 2013
Recife


Em um café, fiz o último ajuste do Estudo de Viabilidade Econômico-Financeira do projeto de Educação Financeira para Escolas. As projeções foram apresentadas para minha ex-sócia e seu marido, que confessou meses depois “naquele dia olhei as planilhas, entendi muito pouco e pensei que você tivesse feito aquelas projeções na NASA”. 

Ainda na faculdade comecei a desenvolver uma paixão pelo MS Excel. Coisa de quem trabalha com finanças e/ou com controles. Não bastava usar o Excel diariamente. Fiz um exame de certificação e me credenciei como especialista no aplicativo Excel, selo da própria Microsoft. 

Sempre gostei de controles, e esta foi, talvez, uma das maiores mudanças necessárias entre o Arthur consultor e o Arthur empresário. 

Com menos de seis meses a frente do meu primeiro negócio, percebi que de nada adiantava ter muitos controles e pouco caixa. O oposto não é desejável (muito caixa e poucos controles), mas quando começamos um negócio temos, dentre vários, dois enormes desafios:

  1. Sobreviver. É o mesmo que garantir que há recursos disponíveis em caixa para financiar as atividades operacionais da empresa, e;
     
  2. Escolher o que iremos fazer. Na vida real, no início, nada descreve tão bem nosso dia-dia como “bater o escanteio e correr pra cabecear”.


Para sobreviver é preciso ter caixa disponível, e o caixa nasce a partir das vendas. 

Sobre escolher o que fazer, não adianta – sua atividade número 01 precisa ser garantir que as vendas acontecerão. 

Sem vendas esqueça missão, visão e valores. Até mesmo instituições não lucrativas precisam gerar lucros. A finalidade pode não ser lucrativa, mas sem lucros (que nascem das vendas), ninguém fica de pé. 

Acredito tanto nisso que um dos treinamentos na plataforma da Empreender Dinheiro trata justamente sobre as práticas essenciais (não necessariamente as melhores práticas) sobre Gestão Financeira para Empreendedores. 

Aos poucos, fui me adaptando a ser um cara que, aos meus olhos (sabendo do que eu era capaz de fazer), tinha controles medíocres. Conviver com isso é extremamente difícil, porém necessário. 

Há vantagens. Nos últimos anos, meus aprendizados sobre vendas foram brutais. Ouso dizer que nenhuma experiência, nenhum MBA, me ensinariam tanto quanto aprendi sobre vendas nos últimos anos. Os últimos dois em especial. 

Por isso, considerando que não existe negócio (assim como não existe carreira de sucesso) sem vendas, e considerando que todos temos a aprender uns com os outros, duas lições sobre vendas que aprendi no campo de batalha:

  1. Confiança. Ao sinal da mais sutil de dúvida sobre seu posicionamento ou sua fala, um cliente não só percebe como multiplica por cem vezes sua incerteza. Um cliente realmente interessado normalmente faz perguntas e a pior coisa que você pode fazer neste momento é apresentar qualquer insegurança. 

    Quando caminhar para um fechamento, nenhum atributo do produto, da garantia ou da oferta são mais importantes que transmitir segurança. 

     
  2. Questione. Sempre há espaço para aprender a vender melhor. Assim, algo que guia bastante meu desenvolvimento em vendas é questionar os porquês envolvidos nas minhas próprias decisões de consumo, assim como observar as decisões de consumo a minha volta. Até em filmes me pego atento a isso.


Perguntas como “o que me fez comprar”? “Porque eu escolhi este, mesmo sendo mais caro”? “Porque eu não comprei se entrei determinado a comprar”? “Será que essa mulher do lado realmente está comprando por conta do desconto”?

Estes questionamentos são valiosos e geralmente trazem reflexões sobre o processo de vendas que são aplicáveis diretamente no meu negócio.

Dia desses recebi um convite para um curso sobre vendas. Era um Sábado, eu não poderia participar. Perguntei ao organizador se poderia enviar alguém do meu time. A resposta foi positiva e assim coloquei em nosso grupo de Whatsapp a oportunidade e que, se alguém tivesse interesse, me avisasse (isso acontece com certa frequência na ED). 

O primeiro a se posicionar foi o Lucas, chefe da produção audiovisual. 

Temos 11 pessoas no time. Se um cliente ligar na ED, Lucas é o último personagem da nossa equipe a fazer este atendimento. Não é modo de falar, é função. 

Contudo, um fato curioso. Quando Lucas se posicionou, dizendo que tinha interesse em dedicar seu Sábado para aprender mais sobre vendas, todos comemoraram! Todos achamos sua atitude super legal. 

Por que? 

Porque todo mundo vende o negócio. 

As conexões são infinitas. Um “cara do audiovisual” vende uma boa imagem para uma pessoa  de TI de outra empresa, que vende sua percepção para o gestor que nos contrata. Um contrato, às vezes muda a história de um negócio. 

Todos nós vendemos. 

Sem vendas, não há história para contar. 


Estou na torcida pelo seu sucesso. 
Vamos em frente. 

Forte abraço,
Arthur Lemos.

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